KPI nedir?

Key Performance Indicator (KPI) -Anahtar Performans Göstergesi- bir işletmenin hedeflerine ulaşması sürecinde mevcut performans seviyesini gösteren ve ulaşılmak istenen noktaları işaret eden metrik ya da metriklerdir.

Hedef ve KPI arasındaki fark nedir?

Hedef ulaşmak istediğiniz belli bir sonuçtur, KPI ise hedefinize ulaşma yolunda olup olmadığınızı söyleyen ölçümdür.

Hedef ve KPI larınızı nasıl belirlersiniz?

Örneğin bir e-ticaret sitesindeki hedefiniz gelir artışıysa, ortalama sipariş değeri bir KPI olabilir. Hedefiniz satışları arttırmaksa, sipariş adedi KPI olabilir.

Hedefiniz daha fazla kişiye telefonla satış yapmaksa, elde edilen form sayısı sizin KPI’ınız olabilir. Hedeflere ulaşma yolunda Makro ve Mikro KPI’lar belirlenebilir. Websitesi ziyaretçilerini arttırmak makro KPI iken, site ziyaretçilerini düşük cost ile elde etmek, CPC’leri belli bir seviyeye çekmek mikro KPI olabilir.

Hedefler aynı iken, süreç içerisinde o hedefe ulaşmak için kontrol ettiğiniz KPI’lar değişiklik gösterebilir. Örneğin bir e-ticaret sitesinde belirlediğiniz ROAS hedefine ulaştıysanız, Bounce rate’leri düşürmek sizin yeni KPI’ınız olabilir.

KPI olarak tanımlayabileceğiniz metriklerden bazıları

Sitede geçirilen süre: İnsanlar geri düğmesini tıklamadan önce sitenizde yalnızca birkaç saniye geçiriyorsa, muhtemelen yanlış bir şey yapıyorsunuzdur. Sitenizin bağlantısını tıkladıktan sonra birkaç saniye içinde Google arama sonuçları sayfasına geri dönerlerse kesinlikle dönüşüm sağlamazlar. Sitede geçirilen iyi zaman, ürününüzün karmaşıklığına ve içeriğinizin derinliğine bağlı olarak değişir. İçeriğinizin faydalı olduğundan emin olmak, insanları etkileşimde tutmanın en geçerli yoludur.

Page conversion rate/ Sayfa dönüşüm oranı: Etkileşim isteniyorsa, nihayetinde her şey dönüşümle ilgilidir. Bir satın alma, üyelik ya da form doldurma gibi insanların tamamlaması istenen eylemin, en çok hangi sayfada gerçekleştiğini ölçmek gerekir. En yüksek dönüşüm oranını elde ettikten sonra, bunu sitenin diğer kısımlarına, başka sayfalara nasıl uyarlayacağımıza bakarız.

Cost per lead: Potansiyel müşteriye dönüşen bir trafiğiniz olduğunda, bunun maliyetini bilmek istersiniz. Trafiğin nerden geldiğine bağlı olarak bunu ölçmek kolay ya da zor olabilir. Google Ads gibi platformlar, size olası satış başı maliyeti hesaplayıp gösterirler.

Average order value: Paket büyüklüğü, iş yaptığınız sektöre, sattığınız ürün grubuna göre kabusunuz olabilir. Eğer fiziki ürünlerin online ticaretini yapıyorsanız.

Monthly recurring revenue(MRR): Aylık Tekrarlanan Gelir, özellikle SaaS şirketleri için popüler bir KPI’dır. Bu ölçüm, yalnızca her ay oluşturduğunuz ve çok az ek yatırımla veya hiç ek yatırım olmadan yeniden oluşacak gelire bakar.

Average retention rate: İşinizin mantığına göre farklılık gösterebilir. Esasen satış döngüsü tamamlandıktan sonra kaybedilen ve elde tuttuğumuz müşteri rakamlarını görmek isteriz. Düşük elde tutma oranı(retention), genellikle satış sürecindeki sorunların bir göstergesidir (en kötü durumda, yanlış satıştan bile kaynaklanabilir). Her yıl/ay (veya işiniz için en uygun olan frekansta) müşterilerinizin yüzde kaçının geri döndüğünü öğrenin.

Doğru KPI’lar seçseniz bile, uygulamada hayal edildiği gibi olmayabilir.

Yukarıda bahsettiğimiz KPI’lar sadece örnektir. Bunları kopyalayıp direkt kendi stratejinize eklemenizi önermeyiz. Kendi iş hedeflerinizi tanımlayarak başlayıp, onlarla ilgili KPI’ları seçmeniz, işletmeniz için faydalı olacaktır.

Örneğin bir online pazarlama çalışması için yönetici siteye gelen trafiğin %25 arttırılmasını hedefler. Bu işin için ekip içinde işgücü ayrılabilir veya dışarıdan bir pazarlama ekibine verilebilir. Pek çok yönetici verdiği %25 trafik arttırma hedefi sonrasında takipten kopar:
Pazarlamacı: İçerik pazarlama yöntemi deneyelim
Yönetici: Kulağa harika geliyor, nasıl çalışacak?
Pazarlamacı: İlginç makaleler, içerikler yazıp web sitemizden yayınlayacağız.
Yönetici: Ne kadar çok içerik olursa, o kadar iyi.

KPI’lar üst kademeler tarafından belirlenip, ekiplere empoze edilirse, genellikle yeterince kucaklanmıyor. Veya mantıksız yüksek belirlenmiş KPI’lar da aynı şekilde ekibin motivasyonunun düşmesine sebep olabiliyor.

İşin sonunda ekibin katkıları ve kolektif onayı ile belirlenen KPI’lar en verimli ölçümler oluyor.

Neden ölçtüğümüzü bilmediğimiz bir KPI’ı açıklayamadığımızda da benzer bir motivasyon kaybı yaşarız. Güçlü bir amaç belirlemek, yalnızca ekibimizin KPI’ları anlamalarına yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda bunları karşılamak için en iyi stratejileri bulmamıza da yardımcı olur.